مونس تابان رو 
تکنیک تأثیر تعهد در مذاکره (Commitment Consistency)
تکنیک تأثیر تعهد بر اصل روانشناسی مبتنی است که افراد تمایل دارند با اقداماتی که قبلاً انجام داده‌اند، سازگار بمانند. به عبارت دیگر، وقتی شخصی به یک تعهد کوچک یا بزرگ پایبند می‌شود، احتمالاً تمایل دارد که به آن تعهد ادامه دهد و رفتارهایش را بر اساس آن سازگار کند. در این قسمت از مقالات تکنیکی آکادمی علم و مسکن به بررسی یکی از تکنیک‌های کاربردی برای گرفتن موافقت افراد و پیروزی در مذاکره خواهیم پرداخت پس با آکادمی علم و مسکن همراه باشید!
چرا تکنیک تاثیر تعهد انقدر در فرآیند مذاکره موثر است؟
- زمانی که افراد تعهدی را به طور علنی و مشخص اعلام می‌کنند، بیشتر به آن پایبند خواهند بود تا از سازگاری با آن تعهد دور نشوند.
- با استفاده از این تکنیک، می‌توانیم به طور مرحله‌ای تعهدات کوچکی را از طرف مقابل بگیریم و سپس با بهره برداری از این تعهدات، به توافق‌های بزرگ‌تری برسیم.
- افرادی که تعهدات خود را به طور علنی اعلام می‌کنند، احتمالاً تمایل دارند تا تصویری مثبت از خود را در نظر دیگران ثبت کنند و به این ترتیب، راحت‌تر می‌توانند تحت تأثیر قرار گیرند.
مثال
فرض کنید که در حال مذاکره با یک همکار برای پروژه‌ای هستید. ابتدا می‌توانید از او بخواهید تا یک تعهد و کار کوچک و غیررسمی انجام بدهد. برای مثال مشارکت در یک جلسه مشاوره یا ارائه یک نظر ساده در مورد یک موضوع.
با گذشت زمان و پیشرفت پروژه، می‌توانید از این تعهدات کوچک استفاده کنید تا به توافقات بزرگ‌تری برسید. در این صورت می‌توانید همکار یا حتی مشتری خود را به انجام اهداف‌تان ترغیب کنید.
استفاده از تکنیک تأثیر تعهد می‌تواند به شما کمک کند تا به‌طور مؤثرتر مذاکره کنید و توافقات مثبتی را در زندگی روزمره‌تان به دست آورید.
همچنین در صورتی که به فراگیری تکنیک‌های موثر برای مذاکره و توافق علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم تا مقاله روش‌‌هایی برای مذاکره و توافق – چگونه با مهارت مذاکره کنیم؟ را از دست ندهید!
منبع
این تکنیک به ویژه در نظریات روانشناسی اجتماعی و بازاریابی بررسی می‌شود. یکی از منابع معتبر که به طور مفصل این تکنیک را شرح می‌دهد کتاب “Influence: The Psychology of Persuasion” نوشته روبرت چالدینی است. این کتاب به بررسی اصول روانشناسی و تکنیک‌های تأثیرگذاری می‌پردازد که تکنیک تأثیر تعهد یکی از مهم‌ترین مباحث آن است.
