شخصیت شناسی مخاطب براساس نیازهای پنج‌گانه ویلیام گلسر + توضیح هر نیاز

خودآگاهی (آگاهی از خود)، شخصیت شناسی و شناخت مخاطب چرا و چگونه در کسب و کار ما مهم و تاثیرگذار است؟

شناخت خود(شخصیت شناسی)، خواسته‌ها و نیازهایمان سبب می‌شود به اندازه‌ای که هستیم ازخودمان انتظار داشته باشیم، با خود صمیمی باشیم، خود را دوست بداریم، کودک درونمان را نوازش کنیم و با حس امنیت و آرامشی که به او می‌دهیم به سمت جلو و رو به آینده‌ای پر امید هدایتش کنیم.

خود درون ما به اندازه کافی تحت فشارهای محیطی بوده و هست. ازکودکی تا کنون، کودک درون‌مان با والدین ناوارد، مدرسه‌ای تکلیف محور و جامعه‌ای پر از تنش در گذر زمان همواره درگیر بوده است؛ پس این ما هستیم که باید با استفاده از دانش شخصیت شناسی و رسیدن به شناخت بهتری از او تیماردارش باشیم، خواسته‌های معقول او را برآورده کنیم و به اندازه‌ای که هست از او انتظار داشته باشیم!

شخصیت شناسی و خود آگاهی کمک می‌کند خواسته‌ها و نیازهای ما در ارتباطاتمان با سایرین (خانواده، دوستان، مشتریان…) شفاف باشد و به دیگران یادآورشویم نیازهای‌ ما را دریابند و به اندازه‌ای که هستیم از ما توقع داشته باشند.

همچنین شخصیت شناسی کمک می‌کند تا در روابط  کاری خود بدانیم چگونه باید با مخاطبمان رفتار کنیم، چگونه  نیاز حقیقی آن‌ها را بشناسیم و راحت‌تر آنان را برآورده سازیم.

دراین مقاله در قسمت اول از بحث شخصیت شناسی به نیازهای اساسی ازدیدگاه وییلیام  گِلَسِر(William Glasser) خواهیم پرداخت.

وییلیام  گلسر روانشناس وبنیان گذار تئوری انتخاب، نیازهای اساسی انسان را به 5 گروه در حوزه شخصیت شناسی دسته بندی کرده است که به تربیت و از پایه عبارت‌اند از:

1. بقا
2. عشق
3. قدرت
4. آزادی
5. تفریح

حال این سوال مطرح می‌‍‌شود که چگونه دانش شخصیت شناسی به همراه شناخت نیازهای مخاطب(مشتری) در جذب مشتری و بالا رفتن فروش به ما کمک خواهد کرد؟

ابتدا مختصری از 5 نیاز اساسی انسان را بشناسیم:

1. بقاء

   • پناهگاه اولین آیتمی است که برطرف کننده‌ی نیاز به بقاء در افراد است. شخصی که نیاز بقاء در او بالاست داشتن سرپناه و آشیانه‌ای برای زیستن مهم‌ترین دغدغه وی خواهد شد!

2. عشق واحساس تعلق

   • دوستی، احساس صمیمیت، همکاری داشتن، برخورداری از توجه و برقراری ارتباط آیتم‌های مهمی در نیاز به عشق و احساس تعلق به شمار می‌روند.

3. قدرت

   • یکی از موارد مهم در مبحث شخصیت شناسی غرور، احترام، توجه و به رسمیت شناخته شدن هستند که نیاز به قدرت را در خود نشان می‌دهند.

4. آزادی

   • تصمیم گیری و خود مختاری که نیاز به توضیح بیشتری ندارند!

5. تفریح

   • استراحت، لذت، خوشی و ساعاتی که باعث آزاد شدن هورمون‌های شادی آور مانند دوپامین و… در بدن می‌شوند!

رابطه شناخت نیازهای اساسی انسان با فروش ملک به کمک دانش شخصیت شناسی (خدمات در حوزه املاک)

اولین تیپ شخصیتی که به کمک شخصیت شناسی به بررسی آن می‌پردازیم فردیست که نیاز بقاء برای او از درجه اهمیت بالاتری برخوردار است:

کسی که نیاز به بقاء در او بالاست ریسک پذیری کمتری دارد و درنتیجه استحکام ملک، مقاومت، امنیت ساختمان، بی‌عیب بودن سند ملکی، بی‌عیب بودن تاسیسات و سیستم  گرمایشی و سرمایشی برای او اهمیت بسیار بالایی دارد.

فراهم بودن تمامی این موارد در ملک به وی اطمینان خاطر بیشتری می‌دهد پس در ارائه ملک به افراد حاضر در این دسته روی موارد این چنینی باید تاکید ویژه داشت.

در دومین تیپ شخصیتی به کمک دانش شخصیت شناسی سراغ بحث “تفریح” می‌رویم:

تفریح یعنی داشتن آپشن‌هایی مثل  باربی‌کیو، فضای سبز، حیاط، تی وی روم، نشیمن دنج و سر و صدای کم ساختمان، نزدیکی به مراکز تفریحی (پارک و مراکز تجاری) برای شخصی که نیاز تفریح در او بالا است جذاب‌تر و جلب توجه کننده است.

در سومین نوع از تیپ‌های شخصیتی به کمک دانش شخصیت شناسی با چه چیزی رو به رو می‌شویم؟ نیاز به عشق! عشق یعنی داشتن همسایه‌های خوب و روابط صمیمانه با همسایه‌ها که برای افراد حاضر در این دسته بسیار مهم است. در برخورد با این نوع از مشتری‌ها(مخاطبان) باید از روابط صمیمانه و توجه زیاد استفاده کرد و در نهایت با او صمیمی بود.

اما برای افرادی که نیاز به آزادی در آن‌ها بالاست از آنجایی که تصمیم گیرنده و خود محور هستند؛ به هنگام برقراری ارتباط، معرفی فایل‌ها و ملک‌های مختلف نباید به گونه‌ای برخورد داشته باشید که احساس کنند تحت فشارند! برای این نوع از مشتریان گزینه‌ها باید شفاف باشند و اجازه داده شود تا وی با منطق خود بدون نیاز به دخالت ما و بدور از هر نوع تحت فشار گذاشتنی تصمیم بگیرد چرا که در نهایت تصمیم گیرنده اوست و نه شما! باید در بیان گزینه‌ها و فایل‌ها به ایشان این اطمینان را داد که وی تصمیم گیرنده است و به شکل غیر مستقیم او را هدایت نمود. این مورد حتی در نیاز به قدرت نیز تاثیر گذار است. فردی که قدرت تصمیم گیری دارد، فردی که قدرت بیان و اظهار نظر کرد و غیره!

در قسمت دوم مقاله شخصیت شناسی مخاطبان ومشتریان، مباحث پیرامونی بیشتری را مورد بررسی قرار خواهیم داد پس همراه آکادمی علم و مسکن بمانید!